Der Einspruch bringt die Studenten aus Witten/Herdecke kurz aus dem Konzept. „Sie schlagen mir allen Ernstes einen Messestandort vor?“, fragt der Vorstandschef. „Viele Ausstellungen wandern derzeit in das EU-Ausland aus. Der Bedarf nach Messefläche in Deutschland sinkt!“ Die Studenten schauen sich verwirrt an, doch dann ergreift Sarah Poranzke beherzt das Wort: „Wir haben die Zahlen genau analysiert und können keine Abwanderung erkennen.“

Das sitzt. Und dann legt Poranzke noch eine Folie nach, die sie bisher nicht verwendet hat. Die Liste zeigt internationale Messen wie die Toy Show in Mailand, die Luftund Raumfahrtmesse in Paris und die World Shoe Show in Chicago — weit mehr als 20 Ausstellungen. „Das ist unsere strategische Zielgruppe“, sagt sie. Die wolle das Team ködern.

Poranzke und ihre drei Mitstreiter der Universität Witten/Herdecke haben sich dem Hochschulwettbewerb „The Contest“ gestellt. Gemeinsam schlüpfen sie an diesem Wochenende in Berlin in die Rolle von Unternehmensberatern und präsentieren einer hochkarätigen Jury aus Consultants und Flughafenmanagern ein ausgefeiltes Unternehmenskonzept für einen fiktiven Regionalflughafen. Mit ihnen kämpfen drei weitere Studenten-Teams um die renommierte Auszeichnung, die die Managementberatung A.T. Kearney zusammen mit der WirtschaftsWoche an das beste Hochschulteam bereits zum achten Mal vergibt.

Die vier Finalistenteams sind eine Art Elite unter den Studenten. Aus bundesweit rund 80 Teams haben sich die vier Mannschaften in regionalen Ausscheidungswettbewerben für die Berliner Endrunde qualifiziert. Der Entscheidungstag nun steht ganz im Zeichen privat gegen staatlich: Zwei Teams stammen aus den renommierten Privathochschulen in Witten/Herdecke und der Europäischen Wirtschaftshochschule in Berlin. Die beiden anderen kommen von den Unis Darmstadt und Frankfurt. Die Privaten sind hochmotiviert. In den vergangenen drei Jahren hatten jedes Mal staatliche Hochschulen die Nase vorn.

Die Aufgabe diesmal:
Der Regionalflughafen der fiktiven Stadt Diestelberg verzeichnet einen dramatischen Einbruch der Umsatzzahlen im Fluggeschäft. Die beauftragten Beraterteams sollen dem Vorsitzenden der Betreibergesellschaft ein schlüssiges Konzept für einen Turn-around vorstellen. Vor allem der Bereich, der nicht zum Kerngeschäft Fliegen gehört, verspricht Potenzial: Mehr als 600 000 Quadratmeter Freifläche sollen für alternative Zwecke verplant werden. Da eine Private-Equity-Gesellschaft kurzfristig Miteigentümer der Flughafengesellschaft wurde, muss das Geschäftskonzept kurz- bis mittelfristig Gewinne abwerfen.

Die Contest-Jury ist nicht nur hochkarätig besetzt, es sind auch Fachleute dabei, die sich mit dem Airport-Business auskennen. Neben den beiden Vice-Presidents von A.T. Kearney, Stefan Höffinger aus dem Münchner und Götz Klink aus dem Stuttgarter Büro, sind dies Christian Domany, Vorstandsdirektor des Flughafens in Wien, und Norbert Minhorst, Leiter des Geschäftsbereiches Non-Aviation der Berliner Flughäfen. „Bei der Bewertung sind uns ein klares Konzept und finanzieller Sachverstand ebenso wichtig wie Teamfähigkeit und Präsentationsstärke“, erklärt Klink die Bewertungskriterien.

Den Teams bleibt ein halber Tag, um Konzept und Vortrag reifen zu lassen. Danach stellen sie sich nacheinander der Jury: 20 Minuten Präsentation, 20 Minuten Kreuzverhör – unter möglichst realistischen Bedingungen. Wer labert, ist chancenlos. Zuerst präsentiert das Team der TU Darmstadt. Ihr Businessplan überzeugt allerdings nicht. „Das sind peinliche Zahlen“, kritisiert Berater Klink. Als fiktiver Investor sei er nicht nur an langfristiger Rendite interessiert, sondern vor allem am kurzfristigen Gewinn. Bei dem von den Darmstädtern favorisierten Modell ließe sich nur eine Kapitalrendite von vier Prozent erzielen. „Das bekomme ich auch bei der Bank.“

Die Botschaft des Beraters ist angekommen. Das seien pessimistische Annahmen, rechtfertigen sich die Darmstädter. Ein verzweifeltes Ablenkungsmanöver. Dann begeht die Gruppe noch einen schweren betriebswirtschaftlichen Fehler: Die Ergebnisse des Flugbetriebs belassen sie in ihrer mehrjährigen Vorschau nahezu konstant auf gleichem Niveau. „Das ist katastrophal“, sagt Flughafenvorstand Domany. Ein Turn-around müsse alle Geschäftsbereiche berücksichtigen und positive Ergebnisse liefern. „Ein schwaches Ebit darf niemals für zehn Jahre festgeschrieben werden.“

Zahlen sind das Mantra eines Beraters. Sie müssen unterm Strich eine attraktive Verzinsung auf das eingesetzte Kapital versprechen, dabei auch die richtigen Annahmen treffen und nachvollziehbar sein. Auf der einen Seite dürfen die Rechenmodelle den Klienten nicht überfordern, Prognosen müssen auch für Nicht-Fachleute plausibel sein. Andererseits dürfen die Klienten nicht unterfordert werden. So musste etwa das Dreier-Team der Uni Frankfurt eine herbe Kritik einstecken, weil sie auf einer Folie ihrer Powerpoint-Präsentation die Formel für die Berechnung des Barwertes notierten. „Glauben Sie, dass ich nicht weiß, was der Barwert ist oder warum schreiben Sie die Formel dahin?“, fragt Flughafenmanager Minhorst gespielt grimmig.

Beim Werben für einen Beratungsauftrag — ein solcher Pitch wird durch den Wettbewerb simuliert — müssen die Nachwuchsconsultants souverän jede kritische Frage parieren. Zögerliches Nachdenken, eine aufgedeckte Unklarheit oder falsch getroffene Annahmen machen den Zuschlag zunichte. Der Teufel steckt oft im Detail. Einen weiteren Rückschlag erlebte das Frankfurter Trio, als die Jury auf die Beratungskosten zu sprechen kommt. Diese haben die Hessen in ihrem Vortrag integriert: In einer Zeile nennen sie eine Summe von 366 000 Euro für fünf Berater. In der zweiten erhöht sich der Betrag für die gleiche Beraterzahl auf sage und schreibe 2,6 Millionen Euro pro Jahr. „Was bedeutet denn die zweite Zeile?“, fragt Höffinger. „Das wäre das Folgeprojekt“, sagt Student Rouven Schmidt. Für so viel Selbstbewusstsein erntet das Team mildes Lachen. Immerhin: Die Frankfurter haben ihre Beratungsleistung als Kosten mitkalkuliert.

Von allen Teams präsentieren sie das schlüssigste Konzept: Ein Messegelände mit 300 000 Quadratmetern soll regionale und internationale Ausstellungen anlocken. Erweitert wird ihr Geschäftsmodell durch eine Multifunktionshalle, die Platz für 15 000 Besucher lässt. Hotels und ein Casino sorgen für Übernachtungsmöglichkeiten und Unterhaltung am Abend. Konzerne und Mittelständer dürften an dem angrenzenden Gewerbegebiet interessiert sein, die sich dort als Dienstleister niederlassen könnten. „Das Konzept ist umsetzbar“, lobt Flughafenmanager Domany.

Den anderen Konzepten fehlt dieser umsetzbare Praxisbezug. Das Team aus Darmstadt etwa plant neben dem Terminal eine Skihalle. Transfergäste, die einen mehrstündigen Aufenthalt überbrücken müssten, könnten – so ihr Vorschlag – ihre Wartezeit verkürzen und Ski laufen. Was das für Sicherheitsprobleme beim Ein- und Auschecken in den Wartelounges nach sich zieht, haben sie vergessen. Zudem „kriegt man dafür heute keinen Investor mehr“, sagt A.T. Kearney-Berater Klink.

Das Team der Berliner Wirtschaftshochschule zeigt sich mit seinem Konzept noch verwegener. Auf dem freien Gelände wollen sie eine permanente Automobilausstellung beherbergen. In rund 50 Pavillons sollen Hersteller ihre Modelle präsentieren. Der Clou: Kunden können die Autos gleich auf einer ebenfalls dort angelegten Teststrecke Probe fahren — und sich dann für ihr Lieblingsauto entscheiden. Auf den ersten Blick ein verbraucherfreundliches Konzept.

Doch an der Umsetzung würde es scheitern. Da ist sich die Jury einig. Dass alle Autohersteller bereit wären, ihre Modelle in direkter Nähe zu Konkurrenten auszustellen, ist unwahrscheinlich, müssten sie doch mit einer ruinösen Rabattschlacht rechnen. Vor allem: Wer will dazu schon nach Diestelberg? Der Rettungsvorschlag der Berliner, Rabatte vertraglich von vorneherein auszuschließen und den Vertragsabschluss an lokale Händler des Käufers zu übergeben, bricht der Idee das Genick. „Das funktioniert nie“, sagt Juror Höffinger.

Mit der Geschäftsidee steht und fällt die Präsentation. Die Studenten müssen eine visionäre Geschichte erzählen, die das Management der Betreibergesellschaft überzeugt. Gleichzeitig muss das Konzept realistisch bleiben. Praxisferne Versprechungen lassen die Juroren sofort scheitern.

Da hilft auch ein hervorragender Vortrag nichts. Den liefern an diesem Nachmittag wiederum die Berliner Studenten. Ihre Powerpoint-Darstellung ist prägnant und klar strukturiert. Sie gehen auf die Ausgangslage ein, stellen ihr Konzept vor, nennen Zielgruppen und Wettbewerber, rechnen Umsatzzahlen sowie Kosten durch und geben eine überzeugende Zeitplanung an. Das Highlight: eine 3-D-Animation, die den Flughafen Diestelberg aus luftiger Höhe zeigt und die geplanten Gebäude im Rundflug observiert. Sehr fortschrittlich, aber auch viel Blendwerk.

Das Quartett aus Witten/Herdecke — das einzige Team mit weiblicher Verstärkung — macht das etwas geschickter. Ihr Konzept: Ähnlich wie die Frankfurter schlagen sie einen Messestandort vor. Der Vorwurf der Jury, das degradiere den Flughafen zum Nebenschauplatz, kontern die vier geschickt: „Wir haben alternative Szenarien durchgespielt, etwa einen Business- Park, eine Wellness-Landschaft oder eine Einzelhandelslandschaft“, sagt Fahd Hajji während er die entsprechende Folie auflegt. „Doch alle haben gegenüber unserem Vorschlag gravierende Nachteile.“ Die fundierte Auseinandersetzung mit den Alternativen kommt bei der Jury gut an.

Die Stärke des Wittener Teams ist die konsequente Rollenverteilung beim Vortrag. Während Hajji die Runde moderiert, beeindruckt Studentin Poranzke mit ihrem Fachwissen über die Messebranche, Kathrin Hamm hat die Finanzzahlen fest im Griff, und Christoph Birkholz resümiert strukturiert die strategische Ausrichtung.

Die Choreografie verfehlt ihre Wirkung nicht: Die vier stehen während der Präsentation. Wer etwas sagt, geht einen Schritt nach vorne. Am Ende des Vortrages stellen sich die vier in eine Reihe vor der Jury auf. Die Professionalität wird ihnen jedoch fast zum Verhängnis: „Die waren alle sehr extrovertiert, haben mit geballter Faust präsentiert“, sagt Minhorst in der Feedbackrunde. „Dadurch wirkte es fast schon affektiert.“ Eindeutig eine Gruppe aus „vier Alphatieren“, deren Ehrgeiz sie auch gegenseitig hätte blockieren können.

Doch ihre Teamarbeit funktioniert hervorragend. Keiner fällt dem anderen ins Wort oder korrigiert ihn sichtlich. Bei kritischen Rückfragen stimmen sie sich unauffällig durch Kopfnicken ab und stützen gegenseitig ihre Argumente. Jede noch so gemeine Frage wird souverän pariert. Stress? Sieht man ihnen kaum an. Das überzeugt und gibt am Ende den knappen Ausschlag – trotz eines Konzepts mit Schwächen.

Das Team Witten/Herdecke gewinnt. Damit lag diesmal eine private Hochschule vorn, die besser präsentierte, solide berechnete und mit einem klaren Konzept überzeugte. Doch der nächste Contest kommt bestimmt — am Ende dieses Jahres.