Es geht gleich mit einem Fehler los. Das Team „Peak Performance“ (Höchstleistung) macht seinem Namen zunächst keine Ehre und stellt sich für die Präsentation auf der falschen Seite der Leinwand auf, so stehen sie ungünstig zum Publikum. Um diesen Fehler überhaupt machen zu können, mussten Philipp Legge, Andreas Preller, Katharina Pankoke und Hannah Page allerdings einen weiten Weg gehen.
Bereits vor Wochen haben sie am Hochschulwettbewerb „The Contest“ teilgenommen und sich durch mehrere Auswahlrunden gekämpft. Gemeinsam schlüpfen die beiden Leipziger Studenten von der HHL und die beiden Berliner Studentinnen von der FHW und der FHTW an diesem Final-Wochenende in Berlin in die Rolle von Unternehmensberatern und versuchen einer hochkarätigen Jury aus Unternehmensberatern und Pharmaexperten ein Beratungsprojekt für einen fiktiven Pharmagroßhändler zu verkaufen. Mit ihnen kämpfen drei weitere Studententeams um die renommierte Auszeichnung, die die Managementberatung A.T. Kearney zusammen mit der WirtschaftsWoche jährlich an das beste Hochschulteam vergibt.
Durch ihre Teilnahme am Finale gehören die vier Teams bereits zur Elite. Insgesamt haben 58 Teams aus Deutschland, Österreich und der Schweiz an der neunten Ausgabe des Contests teilgenommen. Nach einer Qualifikationsrunde und regionalen Wettkampfrunden sind schließlich vier Mannschaften für die Endrunde im Berliner A.T. Kearney-Büro übrig geblieben.
Erstmals konnten in diesem Jahr auch gemischte Teams aus verschiedenen Universitäten antreten. Zwei davon haben gleich den Sprung ins Finale geschafft. So war etwa beim Team „Peak Performance“ schon die Regionalausscheidung nahe am Beraterleben: „Wegen der räumlichen Trennung unserer Mitglieder mussten wir zahlreiche Telefonkonferenzen abhalten und jede Menge Mails verschicken“, sagt Katharina Pankoke.
Die Finalaufgabe hat es diesmal in sich: Die regional agierende „Pharma Großhandel GmbH“, ein fiktives Unternehmen, verzeichnet stagnierende Umsätze in ihrem Kerngeschäft. Der Grund dafür sind die durch Gesundheitsreformen und hohen Wettbewerbsdruck immer stärker sinkenden Margen. Die beauftragten Beraterteams sollen der Geschäftsführung Strategien für neue Geschäftsfelder vorstellen. Die Tatsache, dass die beiden Geschäftsfüh- rer der GmbH nicht an einem Strang ziehen, macht die Aufgabe nicht leichter. Während „Peter Pille“ die Neuausrichtung des Unternehmens angestoßen hat, will „Horst Handel“ keine Veränderungen. Da die GmbH beiden jeweils zur Hälfte gehört, kann der eine aber nicht ohne den anderen.

Die Contest-Jury ist mit Pharmaexperten und Managementberatern hochkarätig besetzt. Neben den beiden Vice-Presidents von A.T. Kearney, Nikolaus Schumacher aus dem Münchner und Götz Klink aus dem Stuttgarter Büro, urteilen diesmal auch Timm Vollmer, Direktor Gesundheitswesen bei Wyeth Pharma, Hanns-Heinrich Kehr, Geschäftsführer der Kehr Pharma-Großhandlung, und Peter Froese, Vorsitzender des Apothekenverbandes Schleswig-Holstein, über die Finalisten. "Bei der Bewertung kommt es auf ein klares Konzept und finanziellen Sachverstand an. Daneben sind Präsentationsstärke, die Teamfähigkeit und die Umsetzbarkeit des Vorschlags wichtig", erklärt Klinik die Bewertungskriterien des Wettbewerbs.
Den Studenten bleibt ein halber Tag, um ihr bisheriges Konzept aus der Regionalrunde reifen zu lassen. Doch es gibt noch eine Überraschung: Kurzfristig am Nachmittag erfahren die Teams, dass Horst Handel seinen Anteil am Unternehmen verkaufen will. Vor seinem Ausstieg hat er zudem ohne Abstimmung mit seinem Geschäftspartner die Expansion des Unternehmens vorangetrieben und einen langfristigen Kredit in Höhe von fast 60 Millionen Euro aufgenommen. Das müssen die Teams erst einmal verdauen: Kann ihre Strategie jetzt noch funktionieren?

Die Zusatzaufgabe soll die vier Finalisten weiter unter Druck setzen und ihre Kalkulationen durcheinander wirbeln. Ein realistisches Szenario ist es dazu: „So etwas kann während eines Projektes immer passieren“, sagt Wettbewerbsorganisator Rüdiger Pleines, Manager bei A.T. Kearney.
Den Studenten bleibt eine Stunde, um die neue Situation zu analysieren und entsprechende Änderungen in ihre Power-Point-Präsentation einzubauen. Danach stellen sie sich nacheinander der Jury: Insgesamt hat jedes Team eine Stunde – 45 Minuten Präsentation, 15 Minuten Kreuzverhör durch besonders kritische und (gespielt) übellaunige Kundenvertreter.
Zuerst ist das Team aus Aachen dran. Die drei Wirtschaftsingenieure der RWTH Aachen treten selbstbewusst auf und lassen sich zunächst nicht von Zwischenfragen aus der Ruhe bringen. Sie empfehlen der Geschäftsführung in den wachsenden Markt des Direktvertriebs der Hersteller an die Apotheken als Logistikdienstleister einzusteigen. Gleichzeitig könne die Pharma Großhandel bei neuen Produkten das Marketing für die Hersteller übernehmen. Die Jury ist skeptisch. Warum sollten internationale Pharmakonzerne ihr Marketing einem regional operierenden Grossisten übertragen? Trotz mehrfachen Nachfragens bleibt unklar, wer den Service bezahlen soll.
Beim Pitchen für ein Beratungsprojekt – eine solche Präsentation wird hier nachgestellt – müssen die Teilnehmer souverän alle Fragen parieren. Zögern, eine aufgedeckte Unklarheit oder falsch getroffene Annahmen machen den Zuschlag zunichte.
Die Zusatzaufgabe löst das Team aus Aachen nicht zur vollen Zufriedenheit. „Sie raten mir ernsthaft, einen internationalen Konkurrenten ins Boot zu holen?“, fragt Hanns-Heinrich Kehr, der in der Jury die Rolle des Peter Pille übernommen hat, mit gespielter Empörung. Ein Merger unter Gleichen sieht für ihn anders aus.
Mit der Geschäftsidee steht und fällt die Präsentation. Die Studenten müssen eine visionäre Geschichte erzählen, die das Management überzeugt. Gleichzeitig muss das Konzept realistisch bleiben. Praxisferne Versprechungen lassen die Juroren sofort scheitern.
An der Umsetzbarkeit der Vorschläge hapert es denn auch beim zweiten Team. Die fakultäts- und universitätsübergreifende Mannschaft aus zwei Wirtschaftsingenieuren, einem Mediziner und einem BWLer aus Aachen, Karlsruhe und Maastricht setzt auf Online als neues Geschäftsmodell. Sie schlagen vor, für alle Apothekenkunden Online-Shops zu organisieren, zentral zu gleichen Preisen. Als weitere Dienstleistung soll die GmbH die Buchhaltung für die beteiligten Apotheken übernehmen. „Die Buchhaltung lässt sich aber kein Apotheker aus der Hand nehmen“, sagt Peter Froese, selbst Apotheker.
Viel schlimmer ist jedoch, dass das ganze Geschäftsmodell rechtlich nicht haltbar ist. Der geplante Online-Handel verstößt mit seiner zentralen Preisgestaltung gegen das Kartellrecht. Arzneimittelrechtlich steht das Geschäftsmodell ebenfalls auf tönernen Füßen. „Rezept und Präparat müssen immer zuerst verglichen werden“, erklärt Kehr dem Team und deckt damit Schlampereien bei der Recherche auf. „Das lässt sich in Ihrem Vorschlag kaum umsetzen.“
So helfen dem Team am Ende auch das professionelle Auftreten und die gut strukturierte Präsentation nicht – ein Sieg kommt für sie nicht mehr infrage.

Regelrecht vom Pech verfolgt ist das Dreierteam von der LMU München. Zunächst gibt es technische Probleme mit PowerPoint. Bis die erste Folie an der Wand erscheint, ist wertvolle Zeit vergangen, die den Münchnern fehlt. Das eigentliche Geschäftsmodell weckt indes nach anfänglichem Zögern die Neugierde der Jury.
Die LMU-Studenten raten der Pharma GmbH, ambulante medizinische Versorgungszentren einzurichten, in denen Großhändler, Ärzte und Apotheker unter einem Dach arbeiten. Die dort tageweise tätigen Ärzte sollen von der Pharma GmbH eine fixe Tagesgage erhalten. Im Gegenzug treten sie dem Großhändler die eigenen Ansprüche gegen die Krankenkassen ab.
Leider haben sich in die Präsentation einige Zahlen- und Rechenfehler eingeschlichen, die die Chancen der Münchner zunichte machen. „Das ist unverzeihlich“, sagt Klink, „die Zahlen müssen stimmen.“
Die richtigen Zahlen, das kundennahe Konzept und die konsequente Berücksichtung der Zusatzaufgabe geben deswegen am Ende den Ausschlag für das Siegerteam „Peak Performance“. Sie gewinnen den „Contest“ 2007. Ihr Vorschlag, mit Apotheken unter der gemeinsamen Dachmarke „pharmatheke“ zu kooperieren, überzeugt die Jury, weil die Pharma GmbH dadurch ihre Verhandlungsmacht gegenüber den Herstellern verbessert. Die gemeinsamen Marketingaktionen der „pharmatheken“, erhöhen außerdem deren Einnahmen, wovon in der Folge auch Peter Pilles Unternehmen profitiert. Als strategischen Investor empfehlen sie eine private Krankenhauskette, weil man in diesem Fall Markeninvestitionen sparen könne und einen Großabnehmer direkt an sich bindet.
Eine der größten Stärken der Gewinner ist aber das konsequente Teamwork bei der Präsentation. Andreas Preller gibt eine kurze Einführung und moderiert die Runde, Hannah Page und Katharina Pankoke stellen kompetent und mit viel Charme das neue Geschäftsmodell vor, und Philipp Legge ist der Mann der Zahlen, der jede Frage bis ins letzte Detail beantworten kann. Kleine Abzüge gibt es nur, weil sich die vier bei der Beantwortung von Nachfragen hin und wieder ins Wort fallen. Den Vorwurf, ein Tagessatz von 2500 Euro für ihre Beratungsleistungen sei ziemlich hoch angesetzt, will Philipp Legge nicht auf sich sitzen lassen: „Wir haben uns streng an den in der Branche üblichen Sätzen orientiert.“ Frech zwar – aber Mut siegt.
Mit „Peak Performance“ hat sich zum zweiten Mal in Folge ein Team durchgesetzt, das zur Hälfte aus Frauen besteht. Insgesamt sind unter den 15 Final-Studenten vier Frauen vertreten. Ein Trend, den man auch in der Praxis beobachten kann: Der Anteil der jungen Beraterinnen ist nach einer Studie des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater seit dem Jahr 2000 von 19,9 Prozent auf fast ein Drittel angestiegen.
Neu beim Contest 2007 war auch, dass erstmals ein gemischtes Team mit Fachhochschulstudenten gewonnen hat, während es für die traditionellen Favoriten, die privaten Business Schools, noch nicht einmal für einen Finalplatz gereicht hat. „Daran sieht man, dass die Fachhochschulen in den vergangenen Jahren stark aufgeholt haben“, sagt Kearney-Partner Klink. Vor einigen Jahren hatten Bewerber mit einem Fachhochschulabschluss bei den großen Beratungen noch keine Chance. Das könnte sich in Zukunft ändern.
Dem Beratungsunternehmen bringt der Hochschulwettbewerb jedes Jahr Kontakt zu hochtalentierten Studenten. Das zahlt sich auch langfristig aus. So arbeiten bei A.T. Kearney mittlerweile fünf ehemalige „Contest“-Teilnehmer als Berater. Einen Berufsweg, den auch Philipp Legge und Andreas Preller gerne einschlagen würden. Katharina Pankoke und Hannah Page hingegen wollen vorher erst noch das dreimonatige Praktikum abwarten, das sie ebenfalls gewonnen haben.
Neben dem Praktikum bekommt das Gewinner-Team noch ein Jahres-Abo der WirtschaftsWoche sowie einen Wochenendtrip in eine europäische Stadt gesponsert, in der es auch ein A.T. Kearney-Büro gibt. „Das wichtigste aber ist, dass wir durch den Einblick in die Praxis unheimlich viel gelernt haben“, sagt Katharina Pankoke.